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线下渠道的蜕变与升级

作者: 凯时娱乐 发布时间: 2020年03月20日 21:29:08
抛弃伪加盟,实现真利润

谈到永利爱嘉途,映入脑海的两个词一个是“直营”,一个是“商超模式”。早在七年前,洪便钻进了商超,开始了闷头赚大钱的生活,不求加盟,一心做好一摊事儿。

但是永利是如何做到这两点的呢?洪告诉记者,加盟模式本没有错,例如餐饮界的麦当劳加盟,可以迅速扩张,它的特点在于给加盟伙伴的是一整套完善且标准化的企业运营模式。而在中国的旅游行业,大部分的加盟实际加盟的仅是品牌,并没有吸收品牌内部的精华,这是一种“伪加盟”。

早在2008年-2010年,洪做的加盟门店品牌便在北京扩张到了119家,也可谓是“旅行社加盟模式”的先驱,但是他看到这一模式的诸多弊端,用4个字形容便是“昙花一现”,虽然可以极快提升市场占有率,但一家服务不到位便会使用户产生对品牌的不信任,蝴蝶效应明显。在管理方面也是很难做到整齐划一,信息传递不够流畅。基于以上的经验教训,永利果断选择“直营”,稳中求进。

而谈到“商超模式”,洪表示线下渠道最重要的两个字就是“流量”,只有旅行社有了流量才可以实现真利润。早在2010年以前,洪的旅行社门店也是开在地铁站旁、小区门口等显眼位置,但是成本居高不下的同时流量却不乐观,反倒在2010年8月入驻了上地华联超市后,流量的优势渐渐显现出来。到后来与家乐福总部签约,总体成本进一步锐减。在经历了反复试错后,洪总结出一套完整的商业模型,2016年便从16家直营店迅速扩张到现在的30家,其中90%的门店可以完成公司布置的盈利目标,通过复制成功经验,预计2018年永利将会扩张到60家门店。

开店也是个技术活

同程、途牛、携程纷纷加速了线下渠道的布局,这究竟是跳坑还是自救呢?我们还不得知晓,但线下铺门店绝非是一时之事,为了做好线下渠道,永利特别谈到了五个点:选址、专业、宣传、引导和服务。

永利的选址全部是通过精确的人流检测、用户群消费能力、周边辐射区域综合考量而定;店内的服务人员也全部都是经过了严格的培训并通过了21个国家所设立的旅游专家课程。当然,永利的核心竞争力在于其辐射范围内的影响力,大大小小宣传活动从未停歇,从免费赠送便利袋、雨伞到开办主题大促活动,一次次给用户洗脑,加强品牌认知;客户进店后会根据不同人群做到购买的引导工作;成单后,还会持续性跟进客户,做好全方面服务。

在商超开店,除了人流密集外,店员隔三差五见到的都是老熟人,当客人有购买需求产生的情况下,第一个想到的会是永利爱嘉途旅行社,这样久而久之便的加大了客户粘性,复购率也随之升高。

交易数据做到精准客户画像分析

旅行社与OTA相比最大不同在于可以做到“面对面”,可以更精准地把握客户数据,从客户购买偏好又可分析出不同产品所适用的人群。互联网时代客户想要拿到有效信息非常困难,但如果由专业的工作人员推荐则可做到事半功倍。

根据现有30家门店5年来的大数据沉淀,永利有一套自己的客户画像。25-35岁一般为职场新人,人群特点为没钱没时间,对于价格会非常敏感,也是旅行社相对头疼的客户;35-45岁有出境需求的大多数为公司高管级别,他们有钱但却没有充足时间,给这类人群推荐产品一定要围绕两个字“亲子”,要考虑到带着孩子出游的需求;等到了45-55岁客户绝对是“中国好客户”,这一群体有钱也有时间,但产品一定要过硬,保质保量的品质游是他们的首选;55-65岁洪称其为“中国好大妈”,这一群体务实,看中性价比,且多为结伴出游。

洪喆表示,当一个旅行社从业人员看到了这个客户的外貌、穿着、言谈举止,便心中知道了其可接受的价位,这并非是以貌取人,而是给相应的客户推荐其最适合的产品,这也正是在线旅游企业很难做到的。所谓新零售,也并非是真的有一种全新的模式,而是如何在现有基础上,做到模式的深化与叠加。不管是新零售、老零售,都只是一个名词罢了,再多的模式不能够赚到钱那都是伪命题,只有踏踏实实地走进人民群众中去,做好心与心的交流,才可以找到那个实实在在的赚钱之道。    CTA
 

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